購物氛圍的心理學：消費世界，人人都有一個燃點，商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望，買到你--？
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底下是 購物氛圍的心理學：消費世界，人人都有一個燃點，商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望，買到你--？ 的內容簡介
◎平常不吃爆米花，為何走進戲院就想買一桶？
◎原本想吃牛丼，看到蛋包飯有人排隊，就決定改吃蛋包飯。
◎遊樂園沒很多人，過山車、大怒神都不必等，我反而不想去。
◎去量販店本來只想買兩樣東西，結果搬了一車回家。
不是你腦波太弱，這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼！
作者橫山信弘是日本知名企管顧問，擅長以「氛圍」分析消費行為。
他說：「顧客有三種，自燃、可燃、不燃」， ?
在消費世界，人人都有一個燃點。
本書以心理學法則解說消費行為，
分析商家如何運用氛圍攻勢，讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。
? ?
◎同步偏誤、沉沒成本與合理化，讓你從可有可無，變非買不可：
?「到了A，就一定要做B」的脈絡效應，讓你產生同步偏誤：
電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……，
都會讓你產生「我人都到這裡了，當然非買不可」的同步偏誤。
?接著，你會依照「一致性原則」，將消費行為合理化：
沒人想承認自己衝動購物，因此當你手滑買了一堆預料之外的東西，
便會自己騙自己：「這東西我老早就想買了。」（去過好市多的人都瞭。)?
?其他還有「我頭都洗了，乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應：
就是這種「我已投入這麼多，豈能空手而歸」的心態，
促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。
——原因無他，就是想撈個夠本，不然之前的錢就白花了。
◎顧客有三種，自燃、可燃、不燃，你屬於哪一種？
?人為什麼會被煽動？因為容易自燃或可燃：
自燃客看似簡單、實則難搞，要打動他們別靠降價，你得訴諸情感，怎麼做？
可燃客最龜毛，你無須催促、讓他們慢慢思考，更別想「一次定生死」。
?不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大！
當店員以實際數據和使用經驗說服，甚至提供更高明的做法，
不燃客就會被攻破，瞬間從不燃變自燃，買到失心瘋。
◎商家這樣引導來客，進入購物氛圍：
?顧客怕被打擾，卻希望被引導：
顧客上門、買單或拒絕時，你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛？
就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感，對方就會被你說服。
?
?氛圍銷售三步驟：呼應→教導→引導：
先讓顧客感覺安心，接著有技巧的教導（商品介紹），減少心理反抗。
最後，以愉悅的氣氛作結，就能不著痕跡的引導顧客做出決定。
? ? ? ?
還有更多購物氛圍的心理學，你一定得知道：
?為何降價會讓顧客反感？小心賺到銷量，卻賠掉信賴感。
?話術是購物氛圍第一步，卻也破壞氣氛，你得依四種情境，換三種表情。
?推銷時熱烈討論後，刻意冷場最能讓對方「醒腦」，怎麼做？
氛圍對了，你會從不想要變好需要。
所以，你要不控制自己，否則就被購物氛圍所控制。
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作者： 橫山信弘
新功能介紹- 譯者： 羅淑慧
- 出版社：大是文化
新功能介紹 - 出版日期：2017/08/29
- 語言：繁體中文
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▲外界對北農總經理吳音寧不適任的批評聲浪沸沸揚揚。（圖／資料照）
文／李武忠
媲美澳洲昆士蘭旅遊局「世上最理想的工作─大堡礁保育員」職缺（半年薪資約303萬元台幣）的北農總經理吳音寧職位，在民進黨與柯P聯手下輕鬆保住，成為全國最爽缺（年薪超過250萬元）。然而這些護航的高官，包括吳本人，從來不曾對外說明，吳音寧在總經理任內究竟做了哪些改革？揪出棲身於北農的菜蟲了嗎？幫農民創造哪些福利？對連續休市調度不當造成部分農民受損（耕鋤難道不是損失？）口口聲聲愛農民的吳音寧迄今連一聲道歉都說不出口。
看來愛農也有真假兩種，而權位是最佳的檢試劑，在台灣多少貪婪假「愛農」之名行之，同樣自稱白色力量的柯P，竟不顧外界輿論對吳不適任的強烈批評，違背自己的信念（應聘用專業經理人），選擇與民進黨妥協，卻又與陳景峻唱雙簧繼續欺騙年輕人的選票。其實首都豈只年輕選票，中老年人亦不在少數，若能團結將可左右台北選情，就看候選人如何打動他們的心，願意走出來翻轉台北選情！
而此事給年輕人最大的啟發就是，沒關係的年輕人要趕緊去找關係，而不是努力增強自己的專業能力，只要找到關係一切就沒關係。但這難道就是蔡總統口中的「台灣價值」嗎？面對酬庸、護航，台灣人民真能無感嗎？年輕人會心服嗎？從北農、台糖、台肥到中油，台灣處處有爽缺，誰還會在意中國大陸的惠台措施！
目前民進黨挾其全面執政的優勢，加以中南部為傳統的綠營票倉，只要獲得黨內提名幾乎篤定當選。在野黨（尤其國民黨）在現今金援、動員能力大不如前的情況下，想要勝選，除了要提出形象良好的候選人外，更要有主導議題的能力。可預期接下來國內有關農漁業議題，將會接續發生，農漁民的生計將受到衝擊，想改變中南部選民的傳統投票慣性，農漁業及經濟絕對是絕佳的突破點，能不能把握並給中南部選民一個想要改變的理由，將成為年底選舉的決勝關鍵，也關係到台灣的未來！
台灣社會瀰漫一股焦躁的氛圍，找不到出路。吳音寧事件非單一個案，只是浪費的是百姓辛苦納稅的錢，民眾不滿意的話，請用選票告訴所有政黨，別慷人民之慨到處酬庸，因為我們在乎！
???隨時加入觀點與討論，給雲論粉絲團按個讚！
●作者李武忠，博士，經濟系教授。以上言論不代表本網立場，本網保有刪修權。88論壇歡迎多元的聲音與觀點，來稿請寄：editor88@ettoday.net
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